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鐗瑰尯*璁哄潧娴峰崡涓冩槦:?紅杉FM | 創業必備清單Ⅱ:創業者和投資人的溝通清單

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劉星 紅杉資本中國基金合伙人,專注于科技/傳媒/消費品/現代服務領域的投資,他擁有美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院工商管理碩士學位。

聽眾朋友大家好,又來到紅杉FM的時間了,我是紅杉資本中國基金合伙人劉星,在上期節目里,我和大家分享了兩份“創業者必備”的清單中的第一份,是關于“成為參天大樹企業的11種特質”。

今天我們來分享第二份清單,這是一份關于“溝通”的清單,標題是“最簡明好用的BP撰寫指南”。作為一個創始人、創業者,常常需要跟別人介紹你的商業計劃,那么你的商業計劃書到底該怎么寫?怎么用這份商業計劃書讓溝通變得更有效率?今天這份清單,就是我們嘗試為大家提供的一個參考,希望對大家有幫助。

其實一份好的商業計劃書不用太復雜,也不一定需要太長的篇幅。這個清單和上一期的清單其實是高度吻合的,就是你和投資人溝通,重點就是把第一份清單里的要點講清楚。

首先,你能否用一句宣言來定義你的公司?宣言是什么?是高度凝煉的品牌標識語,一句話說出公司的特質與使命。這看起來簡單,實則不易,因為你通常很容易陷入一個陷阱,就是把你的公司的特點用很長的篇幅,把所有創投媒體上使用頻率最高的詞都放到公司描述里面,但是這樣真的能夠吸引投資人嗎?比如說“在互聯網下半場,用個性化深度學習的硬科技、新物種來對新零售IP進行賦能”。其實這樣的一句宣言讓人不知所云。

第二就是你要把客戶或者行業的痛點問題講清楚。你解決的問題到底是什么,客戶的痛點體現在哪里,形成痛點的原因又是什么,目前市場上是如何解決這個痛點的,現有的方案有什么不足等等。要把這些痛點講清楚,才會讓投資人重視你。

第三是把你的解決方案給予足夠的闡述。你是在什么時候由于什么原因靈光閃現想到這個解決方案的?你的解決方案提供了什么樣的價值?為什么你的價值定位是獨一無二而且是令人信服的呢?你這個方案是個過渡期的方案還是可持續適用的方案呢?這個方案未來又會如何演進呢?

第四是時機。我們中國人常講成功需要天時地利人和,所以時機是非常重要的因素,對于投資來說,在合適的時間投資一家企業是非常非常重要的,對創業來講也是這樣。為什么現在是做這件事情的最好的時機呢?市場規律也好,歷史發展規律也好,都有它的一些特征,市場是非常聰明的,一般來講,如果有痛點存在,那么總會有一些人想到去解決這個問題。那么問題就來了,為什么在你的解決方案出現之前行業有一個真空期呢?如果你的產品和方案是獨一無二的,是前所未有的,那么“前所未有”的原因又是什么呢?

第五是目標市場的潛力。和投資人溝通時,如果你一上來就說,全中國9億網民都是我的潛在客戶,很可能投資人就覺得你沒有把自己的事業想透,到底哪些人是你可觸達的客戶,哪些是你想觸達的客戶。你要和投資人分析的是,你的目標客戶群具有哪些特征,這個群體有多大,是存量市場還是增量市???目前的市場格局是什么樣的?哪塊蛋糕是你有機會去吃的?未來市場又會如何變化?你的目標又會如何變化?

第六是競爭。這是一個非常非常重要的話題,很多創業者在和投資人溝通的時候,有意無意地選擇把這個章節忽略了,這是一個巨大的錯誤。如果你回避了競爭,不談競爭,那你可能給投資人留下的印象是什么呢?要么是沒有自信,要么就是連基本的市場調研工作都沒做夠,你不知道外面的世界發生著什么,那你就不是一個最優秀的創業者。你必須對你所切入的領域做足夠的調研,你應該知道別人在做什么,你才能回答“為什么你是獨一無二的呢”,“為什么你能讓客戶尖叫而其他人不行呢”這樣的一些問題。

第七是商業模式。公司將如何成長?你的產品計劃是什么?用戶增長的驅動力是什么?你的市場拓展計劃又是什么?你的銷售渠道是什么?產品或者服務的價格如何制定?你的單位經濟模型在開始時長什么樣?達到穩定狀態后又會長成什么樣?你的收入來源有哪些?會如何變化?最后你怎么盈利?

第八,團隊介紹。說說你和你的團隊核心成員的故事,我們很想了解,我們很有興趣,我們想知道你過去的經歷,你的伙伴們的經歷,你們身上有些什么特征,你們的世界觀、人生觀,你們對待商業社會的看法,你們過去吃過的虧,跌過的坑……總之,和我們說一說你的故事吧。

第九,財務信息。對于還處在早期創業階段的公司來說,給出一個未來3-5年能做到多少收入、產生多少利潤,這樣的財務預測其實并不太重要,因為對于一個初創企業來說,做這樣的預測并不容易,更不用說其準確度了。在這個章節里,其實你最需要描述的是單位經濟模型,哪怕不是現在的。比如說,你是否可以描述下在理想狀態下你的單位經濟模型會是什么樣的呢?讓我們來分析、判斷它成不成立。比如,你告訴我們每一個客戶的生命周期有多長,生命周期價值有多少?或者按照每一個交易訂單的維度來做成本收益分析,等等。

最后第十條,別忘了在結束之前,說一下企業的愿景。五年后,如果你們發展一切順利,讓我們試圖去想象一下,你的事業將會創造出什么,呈現出一幅怎樣的場景,把你腦中希望達到的那個愿景和我們分享一下。

以上,就是今天分享的創業者和投資人溝通的清單。你可能會發現,這份清單同樣可以用在招募人才的時候,因為創業企業很大的痛點之一就是招不到優秀的人才,你得去三顧茅廬說服他們,這份清單就可以用在那些時候。

好,感謝收聽本期的紅杉FM,我們下次再會。